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你有沒有在工作或者生活中意識到一個問題？隻要是營銷，就有可能讓客戶産生反感。可能你會想去研究一下他的思路或者産品，但是還是有很多人會因為意識到他在營銷，而不去買他的産品。當你意識到一個人在做營銷的時候，你會覺得很反感。那麼怎麼能讓别人不反感呢？讓營銷做得不像營銷！那麼問題來了，如何做到讓營銷不像是營銷？聽上去是十分的容易，但是做起來又不知道從何下手。 在談這個之前我們來看一個這樣的例子：前幾天我女朋友問我，她如果要賣酵素的話，怎麼做？我說，你可以在朋友圈發了這麼兩條說說——第一條是這樣：老公最近太胖了，有朋友送了點酵素，給他的吃一下試試，看看一個月後能不能減下來，想圍觀的點贊。（然後在評論區裡回複自己一句話：不要問我買，我又不是賣貨的，我隻是讓他試用一下，一個月如果有效，我可以幫你們問我問）一個月之後————第二條朋友圈：他還真的瘦了十來斤……上對比圖！真是不可思議。（再補一句評論，上次找我要酵素的朋友私聊我，人多的話，我幫你們團購一下。) 大家有沒有想過，為什麼呢？在這個例子中，從客戶的角度，首先我沒有來銷售産品，而是拿出了一個具有社會化信息的事件，讓大家對這個事件産生關注，然後再引導對産品産生關注。（在這個時候，千萬不要直接去銷售，不然客戶會對你産生非常大的抵觸。這個時候有個東西會增加客戶信任，叫做“一緻性”。）一緻性是什麼呢？你看，在朋友圈說是使用這個産品一個月，那我一個月之後再說這個産品，這樣的行為會讓客戶容易覺得我是很可信的。保持這個一緻性，對方就不會覺得你隻是在賣貨。為什麼呢？常人思維是這樣：如果你是急着賣貨的，我問你你肯定會急着把貨物推銷出來，而你卻說的是我幫你們問問，這裡就做到了兩點第一是降低了讓對方來買的需求感，第二點你給消費者的印象不是你要賣東西，而是你幫了他一個忙去問一下，對了你反而變成幫忙的人了。這就是你保持了一緻性的“我不是一個賣東西的”。 看完上面例子以及分析，那麼怎麼才能把營銷做到無形，從思維層面來講，要明白一個問題： “隻要你想着做營銷，你是沒有辦法把營銷做到無形的。”那麼新問題來了，我們如何不想着做營銷，卻還能達到營銷的效果?把營銷本身，變成一個社會化的事件。這個事件沒有任何和銷售相關的東西，就和我剛剛舉的例子，我所發的東西沒有一點和銷售相關，即使你來問我，我也不會推銷這個東西，而是說“我幫你問問。”這，就是要大家把營銷做成沒有營銷。完成了對上面一點的理解，第二個重要的點就是不是你想要去賣，而是對方想要買，任何情況下，你想要去賣，你都把你的産品賣不出去，而隻有消費者想買的時候，你才能賣得出去，你永遠無法将你的産品賣給一個對你的産品毫無需求的人。如果你去像一個男的推銷衛生棉、衛生巾，不管你的銷售技巧有多好，你99%的幾率都會吃閉門羹的，而剩下的1%如果不是他的女朋友正需要（或者他要拿來墊腳），這些需求，你連這1%的機會都沒有！
那麼了解了這兩點的以後，我們還需要注意的點什麼——分析客戶。 怎麼分析客戶呐，不知道有沒有人去了解過客戶。你們一定聽過這樣一句話：人以群分，物以類聚。“在你的目标客戶身邊一定還有更多目标客戶”你要是賣蛋糕，買你蛋糕的她身邊一定會有其他喜歡吃蛋糕的人，你賣籃球，你客戶身邊一定會有一起打籃球的人。那麼在社會化營銷中需要用好這一點，比如你需要篩選你的目标客戶，但是你沒有足夠的流量，也沒有足夠的精力。怎麼辦？那麼你就要讓你的客戶幫忙篩選你的目标客戶，因為你無法自己去篩選所有的目标客戶。 給大家舉一個例子幫助理解（真實事件，雖然例子是護手霜）一個賣護手霜的人搞了一個這樣的活動，說在晚上12點之前免費送護手霜，但不是白送的，你推薦你的朋友加她，在備注中報你的名字，如果有三個人報你的名字送1份，有6個人報名送2兩份，要是有10人以上報你的名字送3份，她第一次搞完效果比較好。第二天很多人加她，但是她說這一天已經不搞活動了，然後很多人說你再搞一次吧，我都拉了這麼多人加你了，于是她就說，昨天很多人加我，所以今天已經沒有多少貨了，今天幫我拉到10以上的統一發兩份，現在還剩400份，把貨發完為止，先到先得。在3天時間内，她微信上加了2700多個目标客戶。有朋友會有疑問了，如果我們不需要這個産品，即使我們加了她，也不會賣東西，那她讓我們加她還有什麼意義嗎？目标客戶的朋友也會這麼想，你為了一點好處就叫我加别人好友，我才不願意加，所以，目标客戶通常會去找同樣對護手霜感興趣的朋友加，或者說服朋友變得感興趣。明白怎麼讓目标客戶幫忙篩選目标客戶了麼？這就是第三點：在你的目标客戶身邊你一定還有你的客戶。如果你沒有資源去做推廣，你就可以給你的目标客戶一些優惠、利益讓他們幫你推廣，幫你篩選客戶。 社會化營銷，社會化就要有人來參與，隻有你一個人來做，那不叫社會化。 所以社會化營銷，就需要讓大家來參與。現在我們有了三個重要的點：一不要想着去做營銷；二不要想着去賣，而是要想着對方來買；三在你的目标客戶身邊你一定還有你的客戶這就完了麼。不對，要做到社會化營銷我們還需要做到一點就是：布局。 為什麼我們要布局，相信做營銷的人都知道要布局，那麼社會化營銷要怎麼布局呢？我們需要一個大家非常熟悉的東西：文案。在我的文案營銷課程中，把用來布局的文案分為了三類：流量文，轉化文和成交文。流量文是用來做流量，以及客戶篩選的，通常沒有什麼廣告。轉化文是用來做客戶教育的，通常也不表現出太多的營銷元素在内。成交文是大家能意識到的營銷文案，通常會讓精準的目标客戶産生購買行為，而非精準的客戶看了沒感覺。流量文轉化到轉化文，轉換文轉化到成交文，這樣布局，客戶就會認為他是自己想要購買的，而不是你在推銷。 為什麼我們會對營銷這麼反感，其實你在做營銷的時候有人罵你或者你在罵别人做營銷的，這是因為，大多數人做的并不是營銷，而是推銷。你們可能遇到過一些這樣的例子，你走在大街上，一個零售店大媽把你攔下來給你發傳單，推銷衣服。你并不需要，但是她一定要拉着你，大多數人出于禮貌就收下了傳單，但是過不了多久就扔了。又例如，一個賣女鞋的銷售員硬要給一個男生推銷女生的鞋子，你覺得他會不會反感？舉了例子，大家就豁然開朗了。為什麼刷朋友圈的人很讨厭？因為他刷的不是我們要的産品啊！如果我正好在廁所裡，發現沒紙了，有人刷朋友圈說送紙上門，我不但不會反感他，還會很樂意找他買這個服務。 客戶會反感的原因并不是因為你做銷售，而是因為他不需要。人家不需要，你硬要塞給他，他當然反感了！所以第一步就是篩選客戶，流量文的目的就是篩選出那些你的目标客戶，篩選完了做什麼呢？做客戶教育，隻有篩選出的目标客戶你才能告訴他你的産品有優勢，而這，就是轉化文的工作了。最後是成交，成交是什麼意思呢？你給他們一點小便宜，或者限時打折，讓客戶具體産生成交行為，成交文就是做這最後一步，引導客戶掏錢的。這，就是如何把營銷做到無形如何讓客戶在整個過程中覺得是自己要買，而不是你要賣。 最後總結一下，四個重要的點 一，不要腦子裡隻想着“銷售”。 二，不是你要賣，而是客戶想要買。 三，你的目标客戶身邊一定還有你目标客戶。 四，先策劃、提前布局。 |
