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在營銷圈和企業主中，大家都特别迷戀“定位”，認為定位是解決一切營銷問題的萬能鑰匙。 但其實，“定位”隻是營銷的開始，它解決了“你是誰”的問題，還有比“你是誰”更重要的問題，那就是“讓用戶知道你是誰”。 窮營銷，就是通過最低的成本，解決讓用戶知道的問題。 定位解決“你是誰”的問題，窮營銷解決低成本“讓用戶知道你是誰”的問題定位解決了“你是誰”的問題，但“讓用戶知道你是誰”，這是營銷實戰中必須解決的問題。定位定得再好，用戶不知道，也是白搭。 我們來看看，在中國，提到“定位”的成功案例，大家就會說王老吉。一句“怕上火，喝王老吉”，開創了一個新的品類，成就了一家巨型公司。這是定位的成功，我不否認，可王老吉一年花幾個億的廣告營銷費用，創業公司和中小企業，你花不起的。 試想，如果不是天天各種廣告打着“怕上火，喝王老吉”，你能知道王老吉嗎？
所以，很多時候，“你是誰”是重要的，可“你是誰”是需要你花很多營銷費用讓别人知道的。問題就出在這個“花很多營銷費用上”，這是很多企業，尤其是創業公司，初創品牌，中小企業主所沒有的。 而“窮營銷”，就是要用最低的營銷費用，幫你解決“讓用戶知道你是誰”的問題。那怎麼才能夠用最低的成本讓用戶知道“你是誰”呢？ 讓用戶知道的第一步是吸引用戶關注，“創造意外”是低成本吸引用戶關注的捷徑我們先來看一個“83歲老太太創業創成網紅”案例： 我奶奶（真心是我親奶奶）83歲，一不小心成了“網紅”。整個過程，絕對的“窮營銷”，沒有花一分錢，登上了湖南衛視的新聞聯播，多家媒體跟蹤報道，一下火了。 而她火起來的過程很簡單，就是一條“83歲老太互聯網創業網上賣手工布鞋”的新聞。 把這條新聞的标題說出來，大家應該基本就能感覺出能火了。 可為什麼能火呢？肯定有人說，這多麼好的新聞啊，多麼吸引人啊，不用講啊，肯定能火啊。原因分析的對，不過這隻是表面的原因，我們要追求的是最根本的原因。 一件事要能火起來，要讓很多人知道，需要符合兩個條件： 第一，任何信息傳遞都是以把人吸引過來為基礎的，從根本上來說，這件事要具備吸引用戶（至少是目标用戶）關注的能力； 第二，有很多渠道把這件事傳播出去（花很多錢打廣告不在窮營銷讨論範圍），最極緻的效果，就是要讓所有媒體都願意報道，社交平台上大家願意分享，在聊天中成為大家的“談資”。 為了便于理解，我們先來把這條新聞看做一件普通的事，我們先來看看為什麼這件事能夠吸引你的關注。 如果把這件事的主角換成“38歲的女士”，你再讀讀标題“38歲的女士互聯網創業網上賣手工布鞋”，你感受一下，還對你有吸引力嗎，你想去看嗎？很多人的答案應該都是“NO”。 為什麼，這就是我們要找的根本原因，83歲的老太太創業，這件事“創造了一個意外”。 “意外”是什麼，就是不符合常理，打破了常規。 所以，當38歲的人創業就不會吸引人關注了，因為創業者基本上都是年輕人或者中年人，在網上賣東西，也是年輕人幹的事，這沒什麼，太平常了。但一個83歲的老奶奶，這麼大的年齡了，還創業，還是在網上賣東西，這是一件不符合常理的事，打破了常規，就成了“意外”，引發了人們的好奇，自然就能吸引别人的關注了。 任何信息的傳遞都是以把人吸引過來為基礎的，而一個有用的辦法，就是“創造意外”。 你看，救護車來的時候會有什麼？響，救護車上面還有燈，那個是一直亮的嗎？不，它是一閃一閃的，不管白天，還是晚上，救護車來的時候你就會知道。它跟别的車不一樣，與其他的車相比，它打破了常規了，它是一個“意外”的存在，所以它吸引到了人們的關注。 “人咬狗是新聞，狗咬人就不是新聞了。”這是對新聞的一個經典解釋。可這話未必全對，如果狗咬的人是某個特殊人物，比如範冰冰，那就是新聞了。所以隻要是超出常規，創造“意外”，就都可以吸引到别人的關注。 當然，從心理學的角度來講，人都是好奇的動物，天天發生的事不會有什麼奇怪，但如果出現“意外”，肯定就會引起你的好奇，吸引關注。 比如，曾經有這樣的實驗，如果有好幾個人在馬路上擡頭看天，很快，就會有其他人也停下來，擡頭看天。其實，這幾個人什麼也沒有看，隻是大家很奇怪，為什麼這幾個人和其他人不一樣，都往天上看，不是常規情況，而是一種意外，于是，大家都好奇的跟随了。
引發多渠道自傳播才能引爆關注，“創造意外”能讓媒體主動報道讓用戶主動分享前面講到，一件事能火起來，首先要能吸引關注，這其實講的是信息本身。火起來的第二個條件是，有很多渠道把這件事傳播出去，也就是在多渠道都能夠引發自傳播，這其實是講的如何低成本撬動這些傳播渠道。 而同樣，“創造意外”，也是快速低成本撬動這些渠道的好方法。 我們來看，信息傳播，主要有三種渠道。第一種是大衆媒體、第二種是社交媒體、第三種是人際傳播。那怎樣才能同時撬動這三種渠道，讓大衆媒體都主動報道，社交平台上大家瘋狂分享，聊天時大家紛紛聊起呢？ 答案其實很簡單，也是“創造意外”。 大家可能不會相信，“創造意外”有這麼神奇，那就讓我們基于這三個渠道逐個分析。 1. 大衆媒體 報道用戶愛看的，“意外”當然吸引人 首先我們來看大衆媒體。一個新聞出第二次就不是新聞了，至少新聞性弱了很多。媒體報道的也是新東西，也是新事物，其實，也就是“意外”之事，打破常規的事物。 還是拿剛才83歲的老太太創業來說，第一個83歲的老太太創業會有很多媒體報道，但一時間，很多類似的故事出來，新聞性自然就弱了很多，你也沒有那麼願意看了。 比如，如果北京天天堵車，但有一天忽然就“意外”的不堵車了，這時候，媒體肯定會瘋狂報道，但如果不堵車成了常态，大家都習以為常，媒體就不會報道了，但如果哪一天就意外的開始堵車了，媒體又會蜂擁而至的。 2. 社交平台 你曬的是優越彰顯的是利他，“意外”正合你意 社交媒體上，大家都在轉，這是營銷人非常想達到的效果。 可是，你要知道，别管是微博，尤其是朋友圈，那可不是自己的記錄，那可是曬給别人看的，你骨子裡面是希望曬出自己的優越感，但又不能讓人直接感覺到，所以，得穿上“利他”的外衣。 這時候，“意外”正合你意。 講具體一點，就是因為人在朋友圈分享信息時希望别人覺得我是很利他的人，我分享的信息是對你有用的。 比如，就在寫這篇文章時，我一個微信好友在自己的朋友圈分享了一篇文章，叫《中美頂級大學推薦的最全書單》，我第一次看到這個書單，這對于我來說，是一個“意外”，一下就被吸引了，點開看了。 其實，我與這位微信好友未曾謀面，是在一個群裡加了微信，也沒有怎麼聊過，對他根本不了解。 但就因為他分享的這篇文章，我忽然覺得他好有品位，很有學識，很有追求啊，中美頂級大學這樣的書單都知道。而且，他沒有把這樣的好東西自己藏着，還分享出來，讓我知道了，他真是一個善良的總是想着别人的人。 但其實，我不知道這位好友有沒有看這篇文章，但他應該沒有看完這書單裡面所有的書，不過這沒有關系了，因為，他通過這篇朋友圈分享的文章，他完成了在我心中的優質形象構建。 那為什麼這篇文章就能有這個功能呢？都是就是因為他分享的這篇文章，對于我來說，是新鮮的，“創造了一個意外”。 因為我沒有看過這篇文章，這份書單對于我來說，非常有用，也很新鮮，就是這麼簡單。 我揣測了一下我這位微信好友分享這篇文章時的心理，他應該是覺得這個書單很高級：我雖然沒有讀過，但是分享出去，能讓人覺得我見多識廣，有品位有追求。 那麼再回過來看，為什麼“83歲老太太創業網上賣手工布鞋”也能讓你在朋友圈分享呢？這是一個“意外”的事，如果分享出去，會讓人覺得，你是一個見多識廣的人，這樣的新聞都知道；你可能會在轉發時配上“高齡創業，堅持夢想，必須支持”的轉發語，這樣你是不是就忽然高大上了，有情懷，很利他。 對，就是這樣，“意外”的事很适合你曬出自己的優越感，但又顯得很利他。 3. 人際聊天 聊點新的更受歡迎，“意外”讓你很有料 平常跟别人聊天時，你試試，你天天就說一件事，過陣子，你就成了“祥林嫂”，肯定是友誼的小船說翻就翻，很快就沒有朋友了。 但如果你每天和朋友聊天時，都來點“意外”，聊點别人不知道的事，這樣就顯得你很有料，大家就都會喜歡你的。 還是拿“83歲老太太創業網上賣手工布鞋”的舉例。在“大衆創業，萬衆創新”的現在，創業本身就是大家聊天的熱點。 比如，你在創業公司，還是和往常一樣工作日午餐，與公司的幾個同事坐一桌，如果是平常，你們估計有在聊，誰誰拿了多少投資什麼的。 但這天，你忽然來了句，“今天我看了一個新聞，一個83歲的老太太創業，在網上賣手工布鞋”，馬上有同事問你，“具體怎麼回事呢？她這麼大年紀為什麼創業啊？”于是，大家就紛紛聊開了，你剛好把在網上看到的新聞，巴拉巴拉，全部聊一遍，大家你來我往，說點自己的看法見解。 是不是，這頓午餐，就這樣愉快的渡過了。 所以，最後說一下有料先生幹營銷10年的“心酸”總結：火了，是“意外”，沒火，太正常。 |
